Dobra poslovna odluka nije uvek ona u kojoj ste dobili sve što ste želeli.
Ponekad je najbolja odluka ona u kojoj ste na vreme postavili pravo pitanje, otkrili informaciju koju niste imali ili odustali od dogovora koji je na papiru izgledao odlično.
Upravo zato pregovaranje nije samo veština koju koristimo kada želimo bolju cenu, veći budžet ili povoljnije uslove ugovora.
Pregovaranje je jedan od najvažnijih alata za donošenje boljih poslovnih odluka.
Pregovaramo kada biramo dobavljača. Kada definišemo rokove sa klijentom. Kada razgovaramo o plati. Kada raspoređujemo odgovornosti unutar tima. Kada sa poslovnim partnerom odlučujemo u kom pravcu će se kompanija razvijati.
Često čak i onda kada mislimo da samo „razgovaramo“.
Milan Krilović, medijator i trener pregovaranja, to objašnjava jednostavno: čovek najmanje pet puta dnevno pregovara, a da toga često nije ni svestan.
Pregovaramo na poslu, u porodici, sa prijateljima, prodavcima, saradnicima, ali i sa samima sobom. Dogovaramo obaveze, rokove, cenu, vreme, granice i očekivanja.
Paradoks je u tome što za jednu od najčešće korišćenih životnih i poslovnih veština gotovo da nemamo formalnu obuku.
A način na koji pregovaramo direktno utiče na odluke koje donosimo.
Pregovaranje počinje mnogo pre pregovaračkog stola
Kada kažemo „pregovori“, mnogi zamišljaju dve strane za stolom koje razmenjuju ponude.
Jedna kaže cenu.
Druga ponudi manje.
Prva popusti.
Druga traži još.
I negde između nastane dogovor. Ali kvalitetno pregovaranje počinje mnogo ranije.
Počinje pitanjima:
- Šta zapravo želimo da postignemo?
- Šta nam je važno, a oko čega možemo da budemo fleksibilni?
- Šta je važno drugoj strani?
- Koje informacije nam nedostaju?
- Šta ćemo uraditi ako ne postignemo dogovor?
Bez odgovora na ova pitanja lako možemo da uđemo u pregovore potpuno fokusirani na jednu stvar – najčešće cenu – i previdimo mnogo važnije elemente poslovne odluke.
Zato pregovaranje nije samo način da dobijemo bolje uslove. Ono je proces kroz koji prikupljamo informacije potrebne da bismo doneli bolju odluku.
Pozicija nije isto što i interes
Jedna od najvažnijih razlika u pregovaranju jeste razlika između pozicije i interesa.
Pozicija govori šta neko traži.
Interes objašnjava zašto mu je to važno.
Zamislimo da dobavljač kaže: „Ne možemo da spustimo cenu.“
To je pozicija.
Ako se zadržimo samo na njoj, pregovori vrlo brzo mogu da postanu natezanje oko brojeva.
Ali ako pitamo: „Šta vam je najvažnije da biste mogli da ponudite bolje uslove?“ možemo dobiti potpuno drugačiju informaciju.
Možda dobavljaču nije problem sama cena. Možda mu je potrebna veća količina. Dugoročniji ugovor. Kraći rok plaćanja. Predvidljivost porudžbina.
Odjednom imamo mnogo više prostora za pregovaranje. I mnogo više informacija za donošenje odluke.
To je trenutak u kojem pregovaranje prestaje da bude cenkanje i postaje poslovni alat.
Najskuplja greška u pregovorima nije loš dogovor – već odluka doneta bez dovoljno informacija
U poslovanju često postoji pritisak da odluku donesemo brzo.
Klijent čeka odgovor.
Dobavljač traži potvrdu.
Partner želi da potpišemo ugovor.
Tim očekuje odluku.
Brzina jeste važna, ali brzina bez dovoljno informacija može biti skupa. Zato dobar pregovarač ne razmišlja samo: „Kako da dobijem ono što želim?“
On razmišlja: „Šta još treba da znam pre nego što donesem odluku?“
Tu prava pitanja postaju jedan od najvažnijih pregovaračkih alata.
- Šta drugoj strani predstavlja najveći problem?
- Šta joj je prioritet?
- Gde postoji fleksibilnost?
- Šta se događa ako se ne dogovorimo?
- Postoji li nešto što nama ima malu vrednost, a drugoj strani veliku ili obrnuto?
Odgovori često potpuno promene početnu sliku pregovora.
Kako pregovaranje menja poslovnu odluku – jednostavan primer
Zamislimo kompaniju koja pregovara sa dobavljačem.
Početna ponuda je skuplja nego što je kompanija planirala.
Prva reakcija mogla bi da bude jednostavna:
„Morate da spustite cenu za 10 odsto.“
Dobavljač odgovara:
„Ne možemo.“
I pregovori zapinju.
Ali umesto dodatnog pritiska, kompanija pokušava da sazna šta stoji iza te pozicije.
Kroz razgovor otkriva da je dobavljaču najveći problem nepredvidivost porudžbina. Zbog toga mora da drži dodatne kapacitete i cenu postavlja više kako bi pokrio rizik.
Kompanija, sa druge strane, zna da će joj proizvod biti potreban najmanje narednih godinu dana.
Pojavljuje se druga mogućnost.
Umesto da razgovaraju samo o snižavanju cene, strane počinju da razgovaraju o dugoročnijem ugovoru i garantovanom minimalnom obimu porudžbina.
Dobavljač dobija veću sigurnost. Kompanija dobija povoljniju cenu. Niko nije „pobedio“ drugu stranu.
Ali obe strane su donele bolju poslovnu odluku jer su tokom pregovora otkrile informacije koje na početku nisu imale.
Dobro pitanje ponekad vredi više od dobrog argumenta
U poslovnim pregovorima postoji iskušenje da stalno dokazujemo svoju poziciju.
Iznesemo argument.
Druga strana se ne složi.
Dodamo još jedan.
Pa još jedan.
Ali više argumenata ne znači nužno i veću šansu za dogovor.
Ponekad se dešava upravo suprotno.
Što više pokušavamo da ubedimo drugu stranu, ona sve više brani svoju poziciju.
Zato kvalitet pregovora često ne zavisi od toga koliko dobro govorimo, već koliko dobro pitamo i slušamo.
O tome smo detaljnije pisali u tekstu „Zašto pregovori propadaju i kako ih vratiti na put dogovora?“, gde smo objasnili kako razgovor može prerano da sklizne iz rešavanja problema u borbu oko toga ko je u pravu.
U poslovnom odlučivanju taj princip ima dodatnu vrednost. Pitanje nije samo komunikacioni alat.
Pitanje je alat za prikupljanje informacija. A bolja informacija najčešće znači i bolju odluku.
Dobar pregovarač zna i kada treba da kaže „ne“
Jedna od najopasnijih pretpostavki jeste da uspešni pregovori moraju da se završe dogovorom.
Ne moraju.
Ponekad je najbolji rezultat pregovora upravo odluka da dogovor ne bude zaključen.
Ako uslovi nisu održivi, rizik je previsok ili ponuđeni dogovor lošiji od drugih mogućnosti koje imamo, sposobnost da ustanemo od pregovaračkog stola može biti mnogo vrednija od kompromisa po svaku cenu.
Zato je pre pregovora važno znati šta ćemo uraditi ako dogovor ne bude postignut.
Ako imamo drugog dobavljača, alternativnog partnera ili mogućnost da projekat realizujemo na drugi način, naša pregovaračka pozicija izgleda drugačije.
Ako nemamo nikakvu alternativu, i to moramo da znamo.
Dobra priprema nam omogućava da razlikujemo kompromis koji ima poslovnog smisla od dogovora koji prihvatamo samo zato što se plašimo da pregovori ne propadnu.
Cilj nije postići bilo kakav dogovor. Cilj je doneti dobru odluku.
Pregovaranje nije rezervisano za direktore i prodavce
Postoji još jedna zabluda, da pregovaraju uglavnom direktori, advokati, prodavci i ljudi koji sklapaju velike poslove.
U stvarnosti, pregovaranje se odvija na svim nivoima organizacije.
Menadžer pregovara o prioritetima sa svojim timom.
HR razgovara sa kandidatom o uslovima zaposlenja.
Zaposleni pregovaraju o rokovima i raspodeli zadataka.
Projektni menadžer pregovara o resursima.
Preduzetnik pregovara sa klijentom o obimu posla.
Kolege pregovaraju o tome ko će preuzeti određenu odgovornost.
Zato sposobnost pregovaranja nije samo „soft skill“.
Ona utiče na vreme, novac, odnose, produktivnost, rizik i kvalitet odluka koje organizacija svakodnevno donosi.
Kako kaže Milan Krilović:
„Uspešno pregovaranje nije samo profesionalna prednost, već veština koja nam pomaže da jasnije izrazimo svoje interese, bolje razumemo druge i pronađemo rešenja u kojima niko ne mora da bude poražen.“ I upravo je tu suština.
Jer pregovaramo svakoga dana. Pitanje je samo koliko to radimo svesno i vešto.
Šta poslovni ljudi mogu da nauče od medijatora?
Na prvi pogled, medijacija i poslovno odlučivanje možda deluju kao dve odvojene oblasti.
U stvarnosti dele mnogo istih principa.
Medijator mora da ume da sluša ono što strane govore, ali i da prepozna interese koji stoje iza njihovih zahteva.
- Mora da postavlja pitanja.
- Da prepozna trenutak kada razgovor više nije produktivan.
- Da odvoji ljude od problema.
- Da pomogne stranama da razmišljaju o različitim opcijama pre nego što donesu odluku.
To su iste veštine koje mogu značajno unaprediti poslovno pregovaranje.
Medijator, pritom, ne donosi odluku umesto strana. Njegova uloga je da stvori uslove u kojima one mogu kvalitetnije da sagledaju problem i same odluče šta je za njih prihvatljivo.
Ako želiš detaljnije da razumeš tu ulogu, pročitaj i tekst „Ko su medijatori – šta rade i zašto su sve važniji u rešavanju konflikata“ na Medijator.org.
Od „kako da pobedim?“ do „šta je dobra odluka?“
Možda najveća promena koju možemo napraviti u načinu na koji pregovaramo jeste promena pitanja.
Umesto:
Kako da pobedim?
pitajmo:
Šta bi u ovoj situaciji bila dobra odluka?
Ta promena deluje mala, ali potpuno menja način na koji posmatramo pregovore.
Više ne tražimo samo slabosti druge strane.
Tražimo informacije.
Ne branimo samo svoju početnu poziciju.
Istražujemo interese.
Ne insistiramo na dogovoru po svaku cenu.
Proveravamo da li taj dogovor zaista ima smisla.
I ne merimo uspeh samo time koliko je druga strana popustila.
Merimo ga kvalitetom odluke koju smo na kraju doneli.
Bolje pregovaranje znači bolje poslovne odluke
Najbolji pregovarači nisu nužno ljudi koji najviše govore, najjače pritiskaju ili najbrže dobijaju „da“.
To su često ljudi koji znaju kada treba da postave pitanje.
Kada treba da slušaju.
Kada treba da traže dodatne informacije.
Kada da naprave kompromis.
I kada treba da kažu – ne.
Jer pregovaranje nije samo borba za bolju cenu.
Ono nam pomaže da razumemo šta je drugoj strani važno, sagledamo sopstvene prioritete, pronađemo opcije koje ranije nismo videli i donesemo odluku koja ima smisla i nakon što se sastanak završi.
A upravo to razlikuje postignut dogovor od dobrog poslovnog dogovora.
Ako želiš da pratiš više praktičnih sadržaja o pregovaranju, medijaciji, komunikaciji i upravljanju konfliktima, poveži se sa Milanom Krilovićem na LinkedInu, gde deli iskustva i primere iz pregovaračke i medijatorske prakse.